弗雷德·威尔逊:对工程设计的热情 - 50年

弗雷德·威尔逊:对工程设计的热情

今天,每当想到FG Wilson这个品牌,许多人眼前就会浮现出一个全球领先的发电机组供应商。然而,50年前,FG Wilson只不过是数不胜数的小型家族企业中的一个,从事的只是普通工程设计,员工寥寥无几。

弗雷德·威尔逊 (Fred Wilson) 在12岁那年退了学,在家里的农场为父亲工作了短短一段时间之后,进了北爱尔兰贝尔法斯特 (Belfast) 的一家工程公司,一边学习工程设计,一边干巴士保养的活儿。从1940年代后期开始,他的工作开始接触工厂机器和工具,有时也会修理和安装压缩机和柴油发电机组。1966年,弗雷德决定自主创业。这一年的4月20日,他聘用了6名员工,在一个曾经是纺织厂的地方成立了一家工程公司,命名为FG Wilson Engineering Ltd。弗雷德热爱运输工程设计,新公司成立之初,曾制造过一些他自己设计的创新运输设备。

1970年代早期,全球性能源危机爆发,企业经营变得困难重重。1973年的中东战争致使该地区的石油生产国限制原油供应,抬高油价,给许多大型经济体带来巨大的运输和电力基础设施问题。在电力限量供应的境况中,弗雷德看到了机会。他开始包机将发电机组从美国运往英国,在伦敦希思罗机场附近租下仓库,通过拍卖将它们售给出价最高的竞拍者。1974年,弗雷德的公司以区区30名员工取得了令人震惊

名员工取得了令人震惊的销售业绩 —— 400万英镑,也就是1000万美元 (以2016年市值计算,相当于4700万英镑,即1.15亿美元),弗雷德的两个儿子 —— 汤姆 (Tom) 和戈登 (Gordon) 也身在其中,在接下来的20年中,正是在兄弟二人的推动下,企业攀上了一个又一个新高峰。

没过多久,弗雷德想到,他可以自行组装发电机组,并将视线投向了更广阔的前景。从1975年开始,中东市场繁荣发展,他开始通过当地的几位联系人向市场推出小型电站。1976年,FG Wilson的第一个小型电站在阿布达比酋长国进行调试,接着,小型电站在这个地区遍地开花。弗雷德可以在3 – 6个月内完成一个小型电站的制造、安装和调试,然后委派自己的人手去培训客户员工,并在调试后1 – 2年内帮助运行电站。

战略新思路

“我们的成长归功于80年代早期时前辈们的高瞻远瞩。其它公司都在细分市场中角逐,但Wilson家族认识到公司必须成长才能生存。我们追求规模。”

麦克·安东尼斯 (Mike Antonis) 在1994年时如是说,他于1985 – 1995年间担任FG Wilson公司业务开发总监,1995 – 1997年间担任总经理。

大项目业务固然好,但对于一家小公司来说,风险极高。1980年代早期,原油价格暴跌,中东再度开战,市场对弗雷德产品的需求下滑。1983年,弗雷德的大儿子汤姆接管了公司,另一个儿子戈登担任销售总监。

“我们意识到,如果我们打算开辟新市场并从舒适的家族企业华丽变身、迅猛增长,就必须改进产品,重组公司。”

汤姆·威尔逊 (Tom Wilson),在1994年时如是说。

行业革命

当时,小型发电机组市场充斥着大量经营细分产品的小型公司,汤姆·威尔逊 (Tom Wilson) 改变策略,转而投向大容量、即时运转、交货迅速、价格有竞争力的标准化发电机组。他着手开发独立的小型发电单元,这种发电单元采购方便,操作简单,安装工作量极低。设计合乎标准,在生产能力方面投资巨大,并以最适宜的价格、条款、交货方式与发动机和交流发电机供应商签订了长期交易合同。其中最重要的是与英国珀金斯发动机有限公司 (Perkins,后为 Massey Ferguson 所有) 达成独家供应协议,1986年4月16日,也就是30年前,FG Wilson成为珀金斯首家电力原始设备制造商 (OEM),同时也是他们的第二大客户。这个协议为FG Wilson品牌带来大型发动机制造商的有效协作,得以与其在发动机设计方面进行密切合作

得以与其在发动机设计方面进行密切合作,方便知识共享和培训,并为FG Wilson提供了直接向珀金斯经销商和分公司销售发电机组的渠道。

FG Wilson的大部分其它零部件均为自主制造,确保最大程度地控制设计和成本。其标准化机壳和控制面板组装简单,质量更高,成为市场领先产品,为其它同行树立了竞相追随的行业基准。

除了签订具有竞争力的供货协议,FG Wilson还具备高水准的非成品库存能力,以便极其迅速地对计划外需求做出响应 —— 电力行业的计划外需求往往汹涌而至,又顷刻退散。在1980年代后期,从下订单到交货的平均交付周期为29天,其中大多数小型产品2 – 3周即可交货。积极进取的销售方式促使库存不断流通。FG Wilson在重要地区均设立销售处,多种经销渠道相互竞争,必要时也会采用直销方式。

其它OEM要签订贴牌协议才能使用FG Wilson产品,正是通过这种途径,FG Wilson获得了首次与卡特彼勒公司 (Caterpillar) 接触的机会。1989年,卡特彼勒公司曾一度退出竞争白热化的小型发电机组业务,但在1990年代早期,许多卡特彼勒经销商却从其它供应商那里寻购这些产品。到了1991年,FG Wilson的几家最大经销商其实都是卡特彼勒经销商。为了进一步发挥对这项业务的影响,卡特彼勒公司决定向其它OEM授权,让他们自行为卡特彼勒经销商制造发电机组,并冠以卡特彼勒公司的品牌。最终这个品牌名称选定为“Olympian”,FG Wilson也被卡特彼勒公司选为其在欧洲/非洲/中东地区的供应商,合同于

1992年6月15日签订。销售给卡特彼勒经销商的产品完全是FG Wilson产品,只是漆成黄黑两色,FG Wilson每售出一台机器,除向卡特彼勒公司支付少量许可费以外,其余收入则纳入囊中。

FG Wilson加入卡特彼勒公司

1993年,FG Wilson成为发展前景蒸蒸日上的制造商。公司位于拉恩 (Larne) 的工厂被公认为是全球同行中规模最大的制造厂,公司队伍人才济济,年轻力壮,平均年龄仅25岁。

公司业务在极短时间内迅猛增长,这引起了其它投资者的关注。艾默生电气公司 (Emerson Electric) 在1994年底向Wilson家族收购了FG Wilson;1995年底,艾默生和卡特彼勒公司共同成立一家合资公司,根据合资协议,卡特彼勒品牌的发电机组在FG Wilson制造厂进行生产。1999年,卡特彼勒公司彻底完成对FG Wilson的收购,全面掌控其制造厂、产品设计、FG Wilson品牌和经销商网络。今天,FG Wilson进一步完善了卡特彼勒品牌发电机组,随着卡特彼勒被定位为一线品牌,FG Wilson成为了一个效用品牌的存在,将卡特彼勒推向竞争激烈的大批量市场。

自FG Wilson成立以来,小型发电机组市场已历经沧海桑田,新同行层出不穷,其中很多都采用汤姆·威尔逊早在1980年代中期率先开创的方法。

然而FG Wilson品牌的核心价值观从未改变:与珀金斯品牌密切合作,同样的灵活经销方式,领先的产品设计,以及FG Wilson在1970年代打响名声的项目能力。即使FG Wilson放眼未来,这些强大的核心支柱依然一如既往,经久不衰。