FG Wilson заряжает энергией весь мир - 50 лет

В начале 70-х годов разразился мировой энергетический кризис и для бизнеса настали трудные времена. Война на Ближнем Востоке в 1973 году заставила страны региона сократить добычу и объемы поставок нефти, а также повысить цены на черное золото, что повлекло за собой значительные проблемы для транспортной и энергетической отрасли многих крупных экономик мира. В условиях, когда нужно было беречь каждый киловатт электроэнергии, Фред увидел возможность развития своего дела. Арендовав складское помещение недалеко от лондонского аэропорта Хитроу, он начал чартерными авиарейсами перевозить генераторные установки из США в Великобританию, а затем выставлять их на аукцион. К 1974 году компания Фреда поразительным образом достигла уровня продаж в 4 миллиона фунтов стерлингов / 10 миллионов долларов (47 миллионов фунтов стерлингов / 115 миллионов долларов в ценах 2016 года), имея в штате всего лишь 30 сотрудников, среди которых были и его сыновья – Том и Гордон (в течение последующих 20 лет они станут движущей силой компании и приведут ее к небывалым высотам).

Вскоре Фред понял, что может самостоятельно заниматься сборкой генераторных установок, и поставил перед собой еще более амбициозную задачу. С 1975 года на рынках ближневосточных стран наметилось значительное оживление, так что Фред, воспользовавшись своими деловыми контактами, стал рекламировать и продавать здесь мини-электростанции. Первая электростанция небольшой мощности, произведенная компанией FG Wilson, была введена в эксплуатацию в 1976 году в Абу-Даби, затем последовало множество успешных контрактов в других странах региона. Компания Фреда могла произвести, установить и ввести в эксплуатацию небольшую электростанцию за 3–6 месяцев. Кроме того, вместе с оборудованием он направлял своих представителей, которые обучали персонал заказчика и обеспечивали надлежащую работу объекта в течение 1–2 лет после начала эксплуатации. 

Переосмысление стратегии

«Залогом успешного роста стала особая концепция развития, выработанная руководством нашей компании в начале 80-х годов. В то время как другие компании боролись за нишевые рынки, члены семьи Вилсон отчетливо понимали: предприятию нужно расти, чтобы выжить. Поэтому мы поставили перед собой другую цель: повысить оборот».

Так в 1994 году говорил Майк Антонис, с 1985 г. по 1995 г. занимавший в компании FG Wilson должность директора по развитию бизнеса, а с 1995 г. по 1997 г. – должность исполнительного директора.

Реализация крупных проектов открывает большие перспективы, но для небольшой компании она неизменно сопряжена с высокими рисками. В начале 80-х годов цены на сырую нефть устремились вниз, к тому же возобновилась война на Ближнем Востоке, что привело к падению спроса на продукцию предприятия Фреда.  В 1983 году компанию возглавил его старший сын Том, а младший сын Гордон занял пост директора по продажам.

«Мы пришли к выводу, что, если мы хотим освоить новые рынки, перестать быть уютным семейным предприятием и достичь значительного роста, нам нужно не только усовершенствовать выпускаемую продукцию, но и перестроить образ мышления».


Так в 1994 году говорил Том Вилсон.

Революция в отрасли

Когда рынок небольших генераторных установок был представлен многочисленными мелкими игроками, каждый из которых занимал свою нишу, Том Вилсон переориентировал стратегию своей компании на массовое производство стандартных генераторных установок, готовых к использованию сразу после выхода из цеха, а дополнительными преимуществами этой стратегии стала конкурентная цена и оперативная доставка. Он занялся разработкой автономных генераторных установок, которые отличались компактными размерами, не вызывали трудностей при покупке и эксплуатации, а также требовали минимальных затрат на монтаж. Конструкция изделий была стандартизирована, а в производственные мощности были вложены значительные средства. Компания также заключила долгосрочные контракты с производителями двигателей и генераторов переменного тока, оптимальным образом оговорив цены, условия поставки и прочие положения. В этом отношении наиболее значимым достижением была сделка с компанией Perkins, которая в то время находилась в собственности Massey Ferguson. Контракт с ней был заключен 30 лет назад – 16 апреля 1986 года. По итогам сделки компания FG Wilson стала вторым по величине клиентом компании Perkins и крупнейшим производителем генераторных установок на базе ее двигателей. Благодаря данному соглашению бренд FG Wilson получил активную поддержку крупного производителя двигателей, что открыло дорогу к тесному сотрудничеству в области проектирования двигателей, облегчило обмен знаниями и повышение квалификации персонала, а также позволило FG Wilson напрямую продавать генераторные установки дилерам и дочерним структурам компании Perkins. 

Вместе с тем, большинство других компонентов компания FG Wilson продолжала производить на собственных предприятиях, чтобы наилучшим образом контролировать затраты и процесс проектирования изделий. Стандартизация кожухов и панелей управления, отлично зарекомендовавших себя на рынке, позволила повысить их качество и упростить сборку, в результате они стали эталоном, на который равнялись многие.

Помимо продукции, поставка которой была предусмотрена заключенными контрактами, компания FG Wilson всегда располагала значительным запасом изделий, чтобы оперативно реагировать на непредвиденные всплески спроса, какие нередко случаются на рынке энергетической отрасли и могут столь же быстро сходить на нет.  В конце 80-х годов среднее время выполнения заказа с момента его размещения до поставки готовой продукции составляло 29 дней, а небольшие заказы выполнялись за 2–3 недели. Кроме того, благодаря агрессивной политике продаж оборудование не задерживалось на складах. В ключевых регионах были открыты торговые представительства, созданы обширные дилерские сети, где дилеры конкурировали между собой, а там, где это было экономически обосновано, осуществлялись и прямые продажи. 

Стремясь еще более укрепить позиции своего бренда, компания FG Wilson расширяла деловые контакты с другими производителями с целью найти новые пути распространения продукции. Одним из таких партнеров стала компания Caterpillar, которая обратилась к FG Wilson с предложением о сотрудничестве. В 1989 компания Caterpillar основала перспективное предприятие по производству генераторных установок небольшой мощности, однако уже в начале 90-х годов многие дилеры Caterpillar получали эту продукцию от других поставщиков. К 1991 году сложилась ситуация, когда ряд крупнейших дилеров FG Wilson были на самом деле дилерами Caterpillar. Чтобы усилить свое влияние на этот бизнес, компания Caterpillar приняла решение предоставить другим производителям право на сборку генераторных установок для дилеров Caterpillar под брендом, принадлежащим компании Caterpillar. Этот бренд получил название «Olympian», а компания Caterpillar выбрала FG Wilson в качестве поставщика продукции в Европе, Азии, Африке и на Ближнем Востоке – соответствующий контракт был подписан 15 июня 1992 года. Изделия, продаваемые дилерам Caterpillar, были все теми же изделиями компании FG Wilson, окрашенными в желто-черные цвета. В свою очередь FG Wilson выплачивала компании Caterpillar небольшие лицензионные отчисления за каждую проданную генераторную установку, оставляя себе бóльшую часть выручки.

FG Wilson как часть семьи Caterpillar

К 1993 году компания FG Wilson прочно зарекомендовала себя как успешный производитель. Ее предприятие в Ларне считалось крупнейшим в мире заводом своего типа, а персонал компании был молод и энергичен – средний возраст сотрудников составлял всего 25 лет.

Продемонстрировав значительный рост за очень короткий период времени, FG Wilson начала привлекать к себе внимание других инвесторов.  В конце 1994 года компания Emerson Electric приобрела FG Wilson у семьи Вилсон, а в конце 1995 года Emerson и Caterpillar создали совместное предприятие, по условиям которого заводы FG Wilson приступили к производству генераторных установок под брендом Caterpillar. В 1999 году Caterpillar окончательно приобретает активы FG Wilson и получает полный контроль над производственными мощностями, проектной документацией, брендом и дилерской сетью FG Wilson. Сегодня бренды Caterpillar и FG Wilson дополняют друг друга: первый позиционируется как бренд премиум-класса, второй – как общедоступный бренд, что дает компании Caterpillar доступ к конкурентному среднему сегменту рынка.

С момента основания компании FG Wilson рынок генераторных установок малой мощности изменился до неузнаваемости – теперь на нем действует огромное количество новых игроков, многие из которых выстраивают свой бизнес на тех же принципах, которые были разработаны Томом Вилсоном в конце 80-х годов прошлого века.

При этом главные ценности бренда FG Wilson остаются прежними: тесное взаимодействие с брендом Perkins, все тот же гибкий подход к распространению продукции, современный дизайн производимых изделий и высокая квалификация, позволяющая выполнить проект любой сложности, – словом, все те качества, благодаря которым компания FG Wilson сделала свое имя в 70-х годах. Сегодня компания FG Wilson с уверенностью смотрит в будущее, а ее основополагающие ценности актуальны, как и всегда.