FG Wilson dá energia ao mundo - 50 Anos

Fred Wilson: Uma paixão pela engenharia

Hoje, quando alguém pensa na marca FG Wilson, vem à mente a líder mundial no fornecimento de grupos geradores. No entanto, há 50 anos, a FG Wilson era apenas uma das diversas pequenas empresas familiares, com um punhado de funcionários trabalhando com engenharia geral.

Fred Wilson deixou a escola aos 12 anos de idade e após um curto período trabalhando para seu pai na fazenda da família, entrou em uma empresa de engenharia em Belfast, Irlanda do Norte, onde aprendeu sobre engenharia enquanto fazia manutenção de ônibus. Desde o fim da década de 1940, ele passou a trabalhar com máquinas e ferramentas de plantas e às vezes, fazendo reparos e instalações de compressores e grupos geradores a diesel. Em 1966, decidido a correr o risco e aventurar-se por conta própria, Fred montou uma empresa de engenharia em 20 de abril daquele ano. Em uma antiga tecelagem, junto com 6 funcionários, foi criada a FG Wilson Engineering Ltd. A grande paixão de Fred sempre foi a engenharia de transportes e inicialmente, sua nova empresa fabricava equipamentos inovadores de transporte projetados por ele próprio.

No início da década de 1970, deparou-se com uma grande crise energética global que representou um grande desafio para os negócios. A guerra no Oriente Médio, em 1973, levou os países produtores de petróleo da região a restringir a oferta de petróleo e elevar seus preços, o que acarretou enormes problemas no transporte e na infraestrutura energética de muitas das grandes economias. Neste ambiente de racionamento da eletricidade, Fred anteviu uma oportunidade. Ele começa, nessa época, a fretar aviões para transportar grupos geradores dos Estados Unidos para o Reino Unido e aluga um armazém perto do aeroporto de Heathrow em Londres para leiloá-los. Em 1974, os negócios de Fred já atingiam o impressionante faturamento de £4 milhões/US$ 10 milhões em vendas (que correspondem a £47 milhões/US$ 115 milhões em 2016) com apenas 30 funcionários, incluindo seus dois filhos, Tom e Gordon, que seriam a força propulsora que conduziria os negócios a novos patamares nos próximos 20 anos.

Não demorou muito para que Fred descobrisse que podia montar seus próprios grupos geradores. Então, concentrou-se em grandes metas. A partir de 1975, o mercado no Oriente Médio foi crescendo e através de contatos que lá mantinha, começou a comercializar mini estações de energia. A primeira estação da FG Wilson foi comissionada em 1976, em Abu Dhabi. Muitas outras surgiram após essa estação em toda a região. Fred tinha condições de construir, instalar e colocar em serviço uma pequena estação de energia no prazo de 3 a 6 meses, além de disponibilizar uma equipe própria para treinar a equipe do cliente e operar as instalações durante 1 a 2 anos após o início das operações.

Repensar a estratégia

“Nosso crescimento se deve à visão que os mais velhos tiveram no início dos anos 80. Algumas empresas migraram para certos nichos de mercado, mas a família Wilson percebeu que para sobreviver, a empresa teria de crescer. Optamos pelo volume.”

Mike Antonis, diretor de desenvolvimento de negócios da FG Wilson de 1985 a 1995 e diretor administrativo de 1995 a 1997, declarou em 1994:

O negócio estava indo bem com os grandes projetos, mas o risco era muito alto para uma pequena empresa. E lá pelo início da década de 1980 os preços do petróleo bruto estavam despencando, houve uma retomada da guerra no Oriente Médio e a demanda pelos produtos de Fred estava caindo.  Em 1983, o filho mais velho de Fred, Tom, assume o negócio e seu outro filho, Gordon, assume o cargo de diretor de vendas.

“Percebemos que para encontrar novos mercados, teríamos que romper com o estigma de ser uma conhecida empresa familiar e crescer de verdade, tínhamos que nos reorganizar e melhorar nossos produtos.”

Declaração de Tom Wilson em 1994.

Revolucionando a indústria

Na época em que o mercado de pequenos grupos geradores era ocupado por pequenos representantes deste nicho, Tom Wilson trouxe uma mudança de estratégia, focando em grandes volumes de grupos geradores padronizados, prontos para uso, com custos competitivos e entrega rápida. Ele começou a desenvolver pequenas unidades de fonte de alimentação que eram fáceis de comprar, simples de operar e que exigiam um trabalho mínimo de instalação. Os projetos foram padronizados e houve um enorme investimento na capacidade de produção. Foram assinados acordos de longo prazo com fornecedores de motores e geradores de corrente alternada com os melhores preços, prazos e entregas possíveis. Para isso, foi determinante um acordo de fornecimento exclusivo realizado com a Perkins, que na época era propriedade da Massey Ferguson, assinado há 30 anos, em 16 de abril de 1986. Assim, a FG Wilson tornou-se o primeiro OEM de energia elétrica da Perkins e seu 2º maior cliente. O acordo proporcionou uma garantia da marca FG Wilson como um grande fabricante de motor, possibilitou uma estreita colaboração em projetos de motores, facilitou um intercâmbio de conhecimentos e de formação e definiu o caminho para que a FG Wilson vendesse grupos geradores diretamente para os revendedores e as subsidiárias Perkins.

A FG Wilson produziu a maior parte dos componentes internos para garantir o máximo controle sobre projetos e custos. Os melhores invólucros e painéis de controle do mercado foram padronizados para facilitar a montagem, oferecer uma maior qualidade e definir um referencial a ser seguido por outros.

Junto com competitivos acordos de fornecimento, a FG Wilson contava com um grande estoque de produtos semiprontos que solucionariam rapidamente o problema dos pedidos imprevistos, que têm picos e quedas repentinos na indústria de energia elétrica.  No fim da década de 1980, o tempo médio para envio de um pedido era de 29 dias ou 2 a 3 semanas para a maioria dos produtos menores. Além disso, uma abordagem de vendas agressiva manteve o estoque em movimento. Foram abertos escritórios de vendas em locais privilegiados, canais de múltiplos distribuidores competindo uns com os outros e onde se fazia necessário, vendas diretas.

Foram feitos acordos de uso de marcas com outros OEMs, para que adotassem os produtos da FG Wilson, e foi através de um desses acordos que a Caterpillar teve um primeiro contato com a FG Wilson. Em 1989, a Caterpillar havia parado a produção de grupos geradores, mas na década de 1990, muitos de seus concessionários vendiam tais produtos de outros fornecedores. Em 1991, alguns dos maiores revendedores da FG Wilson eram, na verdade, concessionários da Caterpillar, mas para exercer uma influência maior sobre esse segmento, a Caterpillar decidiu obter licença de outros OEMs para produzir seus próprios grupos geradores e desta forma, as revendas Cat trabalhariam com uma marca própria da Caterpillar. O nome Olympian foi o escolhido para esta marca e a FG Wilson foi escolhida pela Caterpillar como seu fornecedor na Europa, África e Oriente Médio. O respectivo contrato foi assinado em 15 de junho de 1992. Os produtos vendidos aos concessionários da Cat eram os mesmos produtos da FG Wilson pintados de amarelo e preto, e como contrapartida, a FG Wilson pagava para a Caterpillar uma pequena taxa de direito de uso de marca sobre cada máquina vendida e ficava com o restante da receita.

A FG Wilson como parte da Caterpillar

Em 1993, a FG Wilson era um próspero fabricante. A planta de Larne foi considerada a maior deste tipo no mundo e sua equipe era altamente motivada e jovem - com idade média de apenas 25 anos.

O negócio teve um crescimento enorme em um curtíssimo espaço de tempo e agora atraía a atenção de outros investidores.  No fim de 1994, a Emerson Electric adquiriu a FG Wilson da família Wilson e no final de 1995, foi realizado um empreendimento conjunto entre a Emerson e a Caterpillar e, através deste, os grupos geradores da marca Caterpillar passaram a ser produzidos nas instalações da FG Wilson. Em 1999, a Caterpillar adquiriu completamente os direitos da FG Wilson, ganhando assim acesso total às plantas, ao design de produto, à marca FG Wilson e sua rede de distribuidores. Atualmente, a FG Wilson faz parte dos grupos geradores da marca Cat e, com o posicionamento desta como marca premium, a FG Wilson firma-se como uma marca de utilidade, fazendo com que a Caterpillar tenha acesso ao competitivo mercado intermediário e de grande volume.

Desde o surgimento da FG Wilson, o mercado para pequenos grupos geradores sofreu mais alterações do que o previsto, como o surgimento de uma infinidade de novos protagonistas, muitos deles partilhando da mesma abordagem utilizada pelo pioneiro Tom Wilson em meados de 1980.

Entretanto, os valores fundamentais da marca FG Wilson ainda permanecem os mesmos: a estreita relação com a marca Perkins, a mesma abordagem flexível para distribuição, projeto de produto de ponta e a mesma capacidade baseada nos projetos, em torno dos quais a FG Wilson construiu seu nome na década de 1970. À medida que a FG Wilson volta-se para o futuro, esses pilares fundamentais ficam mais fortes que nunca.