FG Wilson électrise le monde - 50 Années

Fred Wilson : la passion de l’ingénierie

Aujourd’hui, la marque FG Wilson évoque pour bon nombre d’entre nous l’un des plus grands fournisseurs de groupes électrogènes au monde. Mais il y a cinquante ans, FG Wilson n’était encore qu’une petite entreprise familiale d’ingénierie générale parmi tant d’autres.

Fred Wilson a quitté l’école à l’âge de 12 ans. Après avoir travaillé un temps pour son père dans la ferme familiale, il a rejoint une société d’ingénierie implantée à Belfast en Irlande du Nord où il a découvert l’ingénierie en entretenant des bus. À la fin des années 1940, il travaillait avec des machines et des outils industriels et réparait ou installait parfois des compresseurs et des groupes électrogènes diesel. Le 20 avril 1966, Fred Wilson prend le risque de voler de ses propres ailes et fonde une société d’ingénierie, FG Wilson Engineering Ltd, comptant six employés dans une ancienne usine textile. La grande passion de Fred Wilson était l’ingénierie des transports et son entreprise a commencé par fabriquer des équipements de transport innovants qu’il concevait lui-même.

Le début des années 1970 a été marqué par une crise énergétique majeure d’envergure mondiale, rendant cette période particulièrement difficile pour les affaires. En 1973, la guerre au Moyen-Orient a poussé les pays producteurs de pétrole de la région à restreindre l’offre de pétrole et à augmenter les prix, ce qui a engendré de graves problèmes au sein des infrastructures de transport et d’énergie de nombreuses grandes puissances économiques. Fred Wilson a tiré parti du rationnement de l’électricité. Il a commencé à affréter des avions et à importer des groupes électrogènes au Royaume-Uni depuis les États-Unis, il a loué un entrepôt à proximité de l’aéroport de Londres Heathrow et vendu les groupes électrogènes aux enchères au plus offrant. En 1974, les ventes de l’entreprise de Fred Wilson atteignaient les sommes stupéfiantes de 4 millions de livres / 10 millions de dollars (soit 47 millions de livres / 115 millions de dollars en 2016) avec seulement trente employés, parmi lesquels ses deux fils, Tom et Gordon, qui étaient appelés à jouer un rôle moteur dans l’ascension de l’entreprise vers de nouveaux sommets au cours des vingt années suivantes.

Il ne fallut pas longtemps à Fred Wilson pour comprendre qu’il pouvait assembler lui-même les groupes électrogènes et il vit les choses en grand. À partir de 1975, le marché du Moyen-Orient était en plein essor. Tirant parti de ses relations sur place, il commença à y commercialiser des mini-centrales électriques. La première petite centrale électrique de FG Wilson fut commandée en 1976 à Abu Dhabi et fut suivie de nombreuses autres dans la région. Fred Wilson pouvait construire, installer et mettre en service une petite centrale électrique dans un délai de trois à six mois et la formation du personnel des clients ainsi que l’exploitation des installations étaient assurées par ses propres employés pendant un à deux ans à compter de la mise en service. 

Une stratégie repensée


« Nous devons notre croissance à la vision des membres de la direction au début des années 1980. D’autres sociétés ont opté pour des marchés de niche, mais la famille Wilson a compris que nous devions nous développer pour survivre. Nous avons privilégié le volume. »

Extrait d’une allocution prononcée en 1994 par Mike Antonis, directeur du développement commercial de FG Wilson de 1985 à 1995 et directeur général de 1995 à 1997.

Les grands projets commerciaux avaient le vent en poupe mais étaient très risqués pour une petite entreprise. Au début des années 1980, le prix du pétrole brut s’est effondré, une nouvelle guerre a éclaté au Moyen-Orient et la demande de produits de Fred Wilson a chuté.  En 1983, Tom, le fils aîné de Fred Wilson, a repris l’entreprise avec l’aide de son frère Gordon qui occupait le poste de directeur des ventes.

« Nous avons compris que si nous voulions trouver de nouveaux marchés, rompre avec notre image d’entreprise familiale tranquille et nous développer pour de bon, nous devions améliorer nos produits et revoir notre organisation. »

Extrait d’une allocution prononcée en 1994 par Tom Wilson.

Une révolution pour l’industrie

À une époque où le marché des petits groupes électrogènes était peuplé de nombreux acteurs de niche de petite taille, Tom Wilson a initié un changement de stratégie en faveur de la fabrication en grande quantité de groupes électrogènes prêts à l’emploi et standardisés à des coûts compétitifs et avec des délais de livraison rapides. Il a commencé à concevoir de petits blocs d’alimentation autonomes faciles à acheter et à utiliser et requérant un minimum d’opérations de montage. La conception a été standardisée et les capacités de production ont bénéficié d’un investissement considérable. Des contrats à long terme ont été conclus avec des fournisseurs de moteurs et de générateurs CA aux meilleurs prix, conditions et modalités de livraison. La signature d’un contrat d’approvisionnement exclusif il y a trente ans, le 16 avril 1986, avec Perkins, détenue alors par Massey Ferguson, a fait de FG Wilson le principal équipementier de Perkins en matière d’énergie électrique et son deuxième plus grand client. Cet accord impliquait le parrainage actif de la marque FG Wilson par un grand fabricant de moteurs, favorisait une collaboration étroite pour la conception des moteurs, encourageait le partage de connaissances et la formation et a permis à FG Wilson de vendre des groupes électrogènes directement aux distributeurs et aux filiales de Perkins.

FG Wilson fabriquait la plupart des autres composants en interne afin de garantir un contrôle optimal de la conception et des coûts. Les boîtiers et panneaux de commande de pointe ont été standardisés pour un montage facile et une qualité accrue et ont servi de référence aux autres fabricants.

Ces contrats d’approvisionnement concurrentiels ont permis à FG Wilson de produire de grandes quantités de produits semi-finis pour répondre très rapidement à toute demande imprévue puisque les pics de demande inattendus et les baisses de demande très rapides sont courants dans l’industrie de la production d’énergie électrique.  À la fin des années 1980, le délai de réalisation moyen était de 29 jours de la commande à l’expédition, les petits produits étant livrés sous deux à trois semaines. Une approche agressive garantissait l’écoulement des stocks. Les bureaux de vente ont été implantés à des endroits stratégiques, les différents réseaux de distributeurs se trouvaient en concurrence et les ventes directes étaient réparties de façon judicieuse. 

Des accords de marque ont été conclus avec d’autres équipementiers concernant l’achat de produits FG Wilson, et c’est ainsi que Caterpillar est entrée en contact avec FG Wilson pour la première fois. En 1989, Caterpillar avait abandonné le marché très compétitif des petits groupes électrogènes mais au début des années 1990, bon nombre de ses distributeurs se procuraient ces produits auprès d’autres fournisseurs. Dès 1991, certains des principaux distributeurs de FG Wilson étaient en réalité des distributeurs de Caterpillar. Afin d’accroître son influence sur ces activités, Caterpillar a décidé d’autoriser d’autres équipementiers à fabriquer leurs propres groupes électrogènes pour ses distributeurs sous une marque lui appartenant. Cette marque fut baptisée Olympian et FG Wilson fut sélectionnée par Caterpillar en tant que fournisseur pour l’Europe, l’Afrique et le Moyen-Orient dans le cadre d’un contrat signé le 15 juin 1992. Les produits vendus aux distributeurs de Caterpillar étaient tout simplement des produits FG Wilson peints en jaune et noir pour lesquels FG Wilson versait une petite redevance à Caterpillar et conservait le reste des recettes.

FG Wilson comme marque de Caterpillar

En 1993, FG Wilson était un fabricant prospère. Le site de l’entreprise situé à Larne était considéré comme le plus grand site du genre à l’échelle mondiale et l’entreprise disposait d’une main-d’œuvre jeune et dynamique âgée de seulement 25 ans en moyenne.

Le marché avait connu une très forte croissance en très peu de temps et attirait désormais l’attention de nouveaux investisseurs.  Emerson Electric a acheté FG Wilson à la famille Wilson à la fin de l’année 1994 avant de conclure un accord d’entreprise commune avec Caterpillar à la fin de l’année 1995, en vertu duquel la production des groupes électrogènes de la marque Caterpillar était réalisée sur les sites de FG Wilson. En 1999, Caterpillar a acheté la société FG Wilson en intégralité, obtenant ainsi un accès total aux sites de production, à la conception des produits, à la marque FG Wilson et à son réseau de distributeurs. FG Wilson complète aujourd’hui l’offre de groupes électrogènes de Caterpillar, positionnée comme une marque de prestige. En tant que marque polyvalente, FG Wilson permet à Caterpillar d’accéder au marché du milieu de gamme à grand volume qui est très compétitif.

Depuis la création de FG Wilson, le marché des petits groupes électrogènes a subi des transformations radicales et comporte une multitude de nouveaux acteurs, dont bon nombre adoptent l’approche initiée par Tom Wilson au milieu des années 1980. 

Cependant, les valeurs fondamentales de la marque FG Wilson demeurent inchangées : la relation étroite avec la marque Perkins, l’approche flexible de la distribution, l’excellence dans la conception des produits ainsi que l’adaptation des capacités aux projets qui a fait la réputation de FG Wilson dans les années 1970. Tandis que FG Wilson se tourne vers l’avenir, ces grands piliers sont plus ancrés que jamais.