FG Wilson lleva la electricidad por todo el mundo - 50 Años

Fred Wilson: un apasionado de la ingeniería

Actualmente cuando muchos de nosotros pensamos en la marca FG Wilson, vemos a un proveedor mundial de grupos electrógenos. Sin embargo, hace 50 años FG Wilson solo era una de tantas empresas familiares de pequeño tamaño dedicada a la ingeniería en general con unos cuantos empleados.

Fred Wilson dejó la escuela a los 12 años y tras un corto período de tiempo trabajando con su padre en la granja de la familia se unió a una empresa de ingeniería de Belfast, Irlanda del Norte, donde aprendió ingeniería mientras arreglaba autobuses. Desde finales de los años 40, trabajó rodeado de maquinaria y herramientas y a veces reparó e instaló compresores y grupos electrógenos diésel. En 1966, Wilson decidió arriesgarse a montar un negocio por su cuenta y el 20 de abril de aquel mismo año creó una empresa de ingeniería, FG Wilson Engineering Ltd, con 6 empleados en lo que antes había sido una planta textil. La gran pasión de Wilson era la ingeniería del transporte y al principio su nuevo negocio se dedicó a fabricar equipos de transporte innovadores que diseñaba él mismo.

A principios de los años 70, tuvo lugar una gran crisis energética mundial que supuso un gran reto para el negocio. La guerra en Oriente Medio en 1973, llevó a los países productores de petróleo de la zona a restringir el suministro de petróleo y a incrementar los precios, lo que acarreó enormes problemas para las infraestructuras de transporte y de generación de energía en muchas potencias económicas. Wilson vio una oportunidad en el racionamiento de la electricidad. Alquiló una nave cerca del aeropuerto de Heathrow de Londres y empezó a fletar aviones para transportar grupos electrógenos desde los Estados Unidos al Reino Unido y a subastarlos para venderlos a los mayores postores. En 1974, el negocio de Wilson alcanzó la asombrosa cifra de 4 millones de GBP/10 millones de USD en ventas (47 millones de GBP/115 millones de USD según su valor en 2016) con solo 30 empleados, dos de los cuales eran sus hijos Tom y Gordon, que serían la fuerza impulsora con la que el negocio llegaría a nuevas cotas en los siguientes 20 años.

Wilson no tardó mucho en darse cuenta de que podía montar grupos electrógenos él mismo y se fijó grandes objetivos. En 1975, el mercado de Oriente Medio comenzó a florecer y mediante contratos allí, Wilson empezó a comercializar miniestaciones de suministro eléctrico. En 1976, FG Wilson recibió su primer encargo de una estación de suministro eléctrico pequeña para Abu Dabi y tras él llegaron muchos otros de toda la región. Wilson era capaz de fabricar, instalar y poner en marcha una estación de suministro eléctrico pequeña en un plazo de 3 a 6 meses y enviaba a su propia gente a enseñar al personal de sus clientes a utilizarla y a prestar otros servicios durante un plazo de 1 a 2 años después de la puesta en marcha.

Un replanteamiento de la estrategia

«Nuestro crecimiento ha sido posible gracias a la visión de los directivos a principios de los años 80. Otras empresas pusieron sus miras en nichos de mercados, pero la familia Wilson se dio cuenta de que la empresa tenía que crecer para sobrevivir. Nosotros optamos por aumentar nuestro volumen».

Mike Antonis, director de Desarrollo del Negocio de FG Wilson de 1985 a 1995 y director ejecutivo de 1995 a 1997, en declaraciones realizadas en 1994.

El negocio relacionado con grandes proyectos iba bien, pero era muy arriesgado para una empresa pequeña. Y a principios de los años 80, los precios del crudo estaban cayendo en picado, la guerra en Oriente Medio se había recrudecido y la demanda de productos de Wilson estaba disminuyendo.  En 1983, el hijo mayor de Wilson se puso al frente de la empresa y su otro hijo, Gordon, ocupó el cargo de Director de Ventas.

«Nos dimos cuenta de que si queríamos encontrar nuevos mercados y dejar de ser una cómoda empresa familiar y crecer de verdad, debíamos mejorar nuestros productos y reorganizarnos».

Tom Wilson, en declaraciones realizadas en 1994.

Revolucionando un sector industrial

En un momento en el que el mercado de grupos electrógenos pequeños estaba poblado por pequeñas empresas centradas en nichos de mercado, Tom Wilson impulsó un cambio de estrategia hacia grupos electrógenos estándar de gran volumen listos para funcionar, fabricados a costes competitivos y entregados con rapidez. Se dispuso a crear unidades de suministro eléctrico pequeñas y autónomas que se pudieran adquirir y utilizar de forma sencilla y cuya instalación requiriera un esfuerzo mínimo. Se normalizaron los diseños y se realizó una enorme inversión en capacidad de producción. Se establecieron tratos a largo plazo con proveedores de motores y generadores de CA con los mejores precios, condiciones y plazos de entrega posibles. Un elemento crucial de todo esto fue un acuerdo exclusivo de suministro con Perkins, que entonces pertenecía a Massey Ferguson, firmado hace 30 años, el 16 de abril de 1986, en virtud del cual FG Wilson se convirtió en el primer fabricante de equipos originales de energía eléctrica de Perkins y en su segundo cliente en cuanto a volumen. El acuerdo proporcionó el patrocinio activo de un destacado fabricante de motores para la marca FG Wilson y además permitió que colaboraran estrechamente en el diseño de motores, facilitó el intercambio de conocimientos y recursos de formación, y abrió las puertas para que FG Wilson vendiera grupos electrógenos directamente a los distribuidores y las filiales de Perkins.

FG Wilson fabricaba casi todos los otros componentes en sus propias instalaciones para asegurarse el máximo control de los diseños y costes. Se normalizaron carenas y paneles de control que ahora lideran el mercado, son fáciles de montar y de mejor calidad, y se han convertido en el punto de referencia en el que se fijan otros fabricantes.

Los competitivos acuerdos de suministro llevaron a FG Wilson a mantener inventarios voluminosos de componentes sin terminar para reaccionar con gran rapidez a un aumento imprevisto de la demanda, la cual, en el sector de la energía eléctrica, suele dispararse inesperadamente y caer con la misma rapidez.  A finales de los años 80, el plazo medio desde el pedido al envío era de 29 días y la mayoría de los productos pequeños se enviaban en un plazo de 2 a 3 semanas. Un enfoque agresivo de las ventas mantenía el inventario en movimiento. Se abrieron oficinas de ventas en puntos clave, se establecieron múltiples canales de distribución que competían unos con otros y, cuando resultaba conveniente, se optaba por la venta directa.

Se tomaron medidas para desarrollar la marca estableciendo acuerdos con otros fabricantes de equipo original para que adoptaran productos de FG Wilson, y fue a través de uno de estos acuerdos que Caterpillar se puso en contacto con FG Wilson. En 1989, Caterpillar había dejado el sumamente competitivo negocio de los grupos electrógenos pequeños pero para principios de los años 90 muchos distribuidores de Cat estaban comprando estos productos a otros proveedores. En 1991, algunos de los mayores distribuidores de FG Wilson eran distribuidores de Cat y para ejercer una mayor influencia en este negocio, Caterpillar tomó la decisión de conceder licencias a otros fabricantes de equipo original para que fabricaran sus propios grupos electrógenos y se los suministraran a los distribuidores de Cat con una marca que fuera propiedad de Caterpillar. El nombre elegido para esta marca fue Olympian y FG Wilson fue la empresa seleccionada por Caterpillar para suministrar los productos en Europa, África y Oriente Medio mediante un contrato que se firmó el 15 de junio de 1992. Los productos vendidos a distribuidores de Cat eran simplemente productos de FG Wilson pintados de amarillo y negro, y a su vez FG Wilson pagaba a Caterpillar un pequeño canon por cada máquina vendida, quedándose con el resto de los ingresos.

FG Wilson como parte de Caterpillar

En 1993, FG Wilson se había convertido en un próspero fabricante. La fábrica que la empresa tiene en Larne era considerada la más grande de su tipo en el mundo y la empresa contaba con una plantilla joven y llena de energía con un promedio de edad de solo 25 años.

El negocio había experimentado un crecimiento enorme en muy poco tiempo y ahora estaba atrayendo la atención de otros inversores.  Emerson Electric compró FG Wilson a la familia Wilson a finales de 1994 y a finales de 1995, Emerson y Caterpillar crearon una empresa conjunta a través de la cual Caterpillar vendió con su marca grupos electrógenos fabricados en las instalaciones de FG Wilson. En 1999, Caterpillar adquirió la totalidad de FG Wilson y obtuvo pleno acceso a las instalaciones de producción, el diseño de los productos, la marca FG Wilson y su red de distribuidores. Actualmente FG Wilson complementa los grupos electrógenos de la marca Cat y, gracias al prestigio de esta, FG Wilson existe como marca utilitaria que proporciona a Caterpillar acceso al mercado medio, que es un mercado competitivo de gran volumen.

Desde que se creó FG Wilson, el mercado de los grupos electrógenos pequeños ha cambiado hasta tal punto que es irreconocible, ahora hay infinidad de empresas, muchas de las cuales están adoptando el mismo enfoque que Tom Wilson a mediados de los años 80.

Sin embargo, los valores básicos de la marca FG Wilson siguen siendo los mismos: la estrecha relación con la marca Perkins, el mismo enfoque flexible de la distribución, la misma innovación en el diseño de los productos y también la capacidad basada en proyectos sobre la que FG Wilson se dio a conocer en los años 70. De cara al futuro, estos pilares fundamentales de FG Wilson permanecen igual de firmes que siempre.